Amazonひとり勝ちの状況で考えるECサイトの戦略とは?『ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング』

ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング

ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング』は、ECサイトにおける販売戦略を説明しています。タイトルになっているECサイトの4種類のモデルについて、私の解釈を記録しておきます。

指名買い型

商品名やブランド名を指定して買うモデルです。例えば、iPhone 6sを買うと決めたお客様の購買モデルです。

欲しいものが明確で、購買意欲も高くなっています。

求められているものの価格と納期とサイトの信頼性で買われます。そのため、非常に競争の厳しいモデルです。

商品の製造元であれば有利です。逆に言えば、メーカーは指名買いされる商品を持っているならば、直販すればどこにも負けません。

単品リピート型

特定の専門分野の商品を繰り返し買うモデルです。例えば、健康食品などの購買モデルです。

利用者のニーズを具体的な商品に結び付けられるかがカギになります。

一度購入していただければ、2回目以降は購入のハードルが低くなります。そのため、お試し商品を格安で提供したり、おまけをつけたりする方法が有効です。

お客様には長くリピートしていただき、お客様を手放さないための方策が必要です。

カテゴリーキラー型

ひとつのカテゴリーの商品を幅広くそろえるモデルです。初期のAmazonのようなオンライン書店などの購買モデルです。

品揃え、価格、納期、サイトの信頼性で買われます。サイトのリピータを増やし、あるカテゴリーの販売で独占的な地位を築けば有利になります。

モール型

多くのカテゴリーの商品を多種類そろえるモデルです。現在のAmazonや楽天のような購買モデルです。

品揃え、価格、納期、サイトの信頼性で買われます。

Amazonが圧倒的な地位を築いた現在では、なかなかAmazonを上回るサイトを作ることは難しいと思います。

おわりに

4つの購買モデルが提唱されていますが、モール型はAmazonが圧倒的な地位を築きました。

他の購買モデルを採用するとしても、Amazonといかに差別化するかが重要です。

仕入れ品では、独占販売契約を結ばない限り、他でも売られます。価格で勝負していては、消耗戦になります。価格以外のサービスや梱包などで差別化しなければなりません。

メーカーであれば、競合商品と差別化し、お客様の支持を得ることが大切です。そうすれば、サイトへの集客により、ECサイトもうまくいくと思います。

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