『＜特別版＞年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術』では、コンサルタントの仕事を「言葉を使って人に影響を与え、成果をもたらし、報酬を得る」こととしています。
そのためには、「他の人が見落としていたユニークな着眼点」と「そのセリフを躊躇せずに言えるマインド」を持ち合わせていなけれななりません。
ここでは、そのポイントを紹介します。
安心・安全・ポジティブな場
コンサルで成果を出すために、一番大切にしていることは、「安心・安全・ポジティブな場を作ること」と言っています。
安心・安全・ポジティブな場とは、何を言っても否定されない場です。叱られたり怒鳴られたりしない場です。批判・否定されることなく、開放的でエネルギーのわいてくる場です。
そのような場を作り出すためには、言葉・表情・態度・行動に気を使わなければなりません。
あり方
「あり方」が変わると「発想」が変わります。
「発想」が変わると「思考」が変わります。
「思考」が変わると「行動」が変わります。
「行動」が変わると「結果」が変わります。
ひとつの例は、自分がクライアントに「何をやるか」ではなく、クライアントに「どんな成果をもたらすか」を考えることです。これが原点です。いわば「あり方」を変えることになります。
もうひとつの例は、新しい知識やノウハウを教えるカリキュラム目線から、クライアントのお困りごとを解決するお困りごと目線に変えることです。
前置きトーク
先に言えば説明ですが、後で言えば言い訳となります。相手に心の準備をさせる前置きトークでクライアントの満足度が変わります。
前置きトークの目的は３種類あります。
事前期待のマネジメント
クライアントの事前期待とこちらが提供する価値の差が満足感を決めます。事前期待が高く、提供する価値が低ければ失望します。事前期待がそれほどでもなく、提供する価値が素晴らしければ感激します。
そのためには、クライアントの事前期待をマネジメントすることが重要です。
例えば、こちらがやること、やらないことを明らかにすることです。
コンサルの初回面談の冒頭で、あらかじめ３年スパンでシナリオを作っておき、その内容を伝えることなどが有効です。
心構えをつくる
相手をネガティブな意味でビックリさせたり、ガッカリさせないために、あらかじめ伝えておくことがあります。相手にとって耳の痛い指摘をするときなどに使います。
著者の和仁さんが実際に使った例を引用します。
「社長、さっきまで社員面談をしていて１つ気になる意見がありました。（①予告１）
これは、もしかすると社長にとっては耳の痛い話かも知れません。（②予告２）
ただ、それをお伝えする前に、いくつか社長にお尋ねして、確認したいことがあります。なぜなら、社員の意見だけを鵜呑みにするわけにはいかないからです。（③コンサルタントのスタンス）
物事は、両面から見ないと真実は見えませんからね。（④コンサルタントの考え方）
そして、私なりに状況を把握した上で、今回の社員面談を踏まえてのご提案をお伝えしたいと思うのですが、よろしいでしょうか？（⑤コンサルタントからの提案）」
コンサル契約を締結する最初の段階で、耳の痛いことも指摘することを伝えておくことがベストです。
効果を最大化する
自分が売りたいサービスの価値を十分に高めるために使います。
サービスの内容だけではなく、クライアントが得られる成果やサービスを提供する人のバックグラウンドまで伝えることにより、サービスの価値を十分に伝えることができます。
誘い水トーク
「社長が会社をつくった理由は何ですか？」というような、大きすぎたり、唐突すぎたりして答えにくい質問をするときに有効です。
いくつかの具体例をあげると話しやすくなります。自分自身のこと、相手が知らない自分の知人のこと、有名人のことなど、さまざまなレベルの例をあげると効果的です。
クライアントに考えるヒントと時間の猶予を与えることになります。また、複数の視点から例をあげることにより、人をうならせるような良い答えをしなければという心のバリアを除くことにもなります。
意図や背景の言語化
余計な摩擦や誤解を避けるために、コンサル契約が始まった段階で一言断っておくことが必要です。
具体例を引用します。
私とのセッションでは、なるべく的を射た解決策を導き出すために、ビジネスのことだけでなくプライベートなことなど、踏み込んだことをお尋ねする場合があります。よろしいでしょうか？
このように断っておけば、ほとんどのクライアントは快諾します。
長く継続する秘訣
クライアントと歴史を共有することにより、「事情をよく分かってくれている」「的外れな返答が来ることはない」という信頼感が生まれます。
クライアントがコンサルに望むことは、次のテーマを見せてくれることです。クライアントの次のテーマを見つけ、常に提案できるようにしておきます。
新しい知識やノウハウを提供するのではなく、クライアントのお困りごとを解決することが、長く継続する秘訣です。
おわりに
コンサルタントを目指す人は、『<決定版>年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書』と合わせて読むことがおすすめです。
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