商品の価格決定の考え方がわかる!『ダン・S・ケネディの世界一ずる賢い価格戦略』

世界一ずる賢い価格戦略

商品の価格をいくらにするかは、経営にとって最も重要な戦略です。『ダン・S・ケネディの世界一ずる賢い価格戦略』は、価格決定に必要な考え方を説明しています。そのポイントをまとめます。

値引きとは価値を下げること

ライバルが値下げをすると、顧客を根こそぎ取られるのではないかと恐怖心を覚えます。その恐怖心が経営判断を誤らせます。

値下げは利益を減らします。値下げによる顧客数の増加が、減った利益を埋め合わせることはめったにありません。

それだけではありません。値下げをすると安い価格につられた顧客が増えます。安い価格に惹かれる顧客は、品質にうるさくありません。それが、あなたの商品の品質低下を招き、優良顧客が離れる原因ともなります。

また、値引きは、以前、同じ商品を買った顧客の不満を招きます。大切な常連客の満足度を落とすことになります。

待てば値引きされることを知った顧客は、高い価格で買わなくなります。

値引きの代わりの対策

それでは、値引きの代わりにどうすれば良いでしょうか?

値引きの代わりに特典を付けることです。また、紹介者を連れてきた人だけ値引きするというように、取引条件を設定する方法もあります。

ただし、無料でも、知識や価値を紹介するだけなら、価値を損ねることはありません。

高価格戦略の考え方

質の良い商品やサービスを提供すれば、たとえ値上げしても顧客はついてきます。

あなたの商品やサービスに価値を見出す顧客は、ライバルが安値で勝負をかけてきても必ずあなたを選びます。

そのためには、顧客のプライドを刺激することです。最高の価値を求める顧客から、商品やサービスに対する安心・安全・信頼を勝ち取ります。

また、ユニークな価値を提供するという方法もあります。

マニアやコレクターは、どんなに高額なものでも、その商品を手に入れたいと思うものです。

ニッチな商品やサブカルチャーが好きな人にとっては、価格は問題ではありません。どうしても手に入れたいという情熱が価格に勝ります。

高価格品で考慮すべきこと

高価格品を売るときに、必ず考えなければならないことがあります。

誰が買うか

まず、どのような人が買うかです。お金を持っている人の方が、高いものを気軽に買います。

企業にとっては、価格以上の利益を生むものであれば、どんなに高いものでも投資となります。

誰が売るか

売る側に信頼感を持てなければ、高価なものを買う人はいません。

どこで売るか

売る場所や配送方法も大切です。包装にも気を配らなければなりません。

価格設定の落とし穴

価格の設定は難しいですが、特に陥りやすいワナがあります。

思いつき

直感だけで決めてしまう方法です。原価も顧客に提供できる価値も考えない最悪の方法です。

業界の常識

他の人や会社と同じにするという方法です。

あなたの商品やサービスが、他のものと比較して、どれだけ優れているかを考えなければなりません。優れていなければ、新たに売り出す意味はありません。

顧客の言い値

顧客に価格を聞くと、誰でも低めの値段を答えます。決して、いくらまでだったら出すという金額ではありません。

あなたが知りたいのは、あなたの利益を最大にするために、顧客がいくらまでだったら出すかです。

顧客に価格を聞くのはお門違いです。

コストプラス方式

上記の2つの方法に比べれば合理的な方法です。

しかし、顧客にとっては、商品がいくらで作られたかは、どうでもいいことです。どんなにコストをかけて作ったものでも、顧客にとって価値のあるものとは限りません。

目標価格設定

先に、目標価格を決める方法です。

確保したい利益を決め、そこから販売数を設定し、製造原価とマーケティング費用を割り出します。製造原価もマーケティング費用も、販売数で変わるところに注意が必要です。

利益にばかり気をとられると、顧客のことを無視することになります。

まとめ

価格は顧客に提供する価値から決めます。顧客が得る価値に対して、顧客が最大限出せる価格に設定することが、あなたの利益を最大にします。

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