コンサルタントや士業というのは、売りにくいサービスです。特に、実績がない起業したての時には、集客に苦労します。
『たった90日であなたの先生ビジネスは絶対儲かる!』は、士業やコンサルタント、講師、コーチなど「先生」と呼ばれる職業の人が、安定的にお客様を獲得する方法について説明しています。
そのポイントを紹介します。
提供する価値
お客様は、なぜ、あなたのサービスを受けるのでしょうか？
あなたのサービスを受けることにより、どのような価値を手にすることができるのでしょうか？
この質問に明確に答えられなくては、お客様は見つかりません。お客様は、何らかの価値が得られるから、あなたからサービスを受けるのです。
差別化
数あるコンサルタントや士業のなかから、お客様は、なぜ、あなたを選ぶのでしょうか？
競合他社に対して、差別的な優位点を持っていなければいけません。他社よりも、お客様にとって有利な点がなければ、お客様はあなたからサービスを受けません。
ターゲットを絞る
差別化するためには、ターゲットを絞ることが必要です。
ターゲットを絞れば、そこでトップになります。
ターゲットが必要としている価値を、ターゲットに最も有利な形で提供することで、お客様はあなたを選びます。そこには競争はありません。
ターゲットや差別化した優位点は、肩書、キャッチコピー、プロフィールなどで表現します。
お客様との関係性
お客様を２つの軸で分類します。
ひとつは、「今すぐ客」と「そのうち客」の軸です。
「今すぐ客」とは、今すぐサービスを利用したいお客様です。「そのうち客」は、いつかはサービスを利用する可能性がありますが、今はまだ利用したいと思っていないお客様です。
もうひとつの軸は、「関係性なし」と「関係性あり」の軸です。
「関係性なし」は赤の他人です。「関係性あり」は仲の良い友達や信頼できる相手です。
サービスを購入してくれるのは、「関係性あり」の「今すぐ客」です。知人や仕事仲間にアプローチして仕事を獲得することが、これにあたります。
「関係性なし」の「今すぐ客」は、うまくアプローチすれば、仕事を獲得できるかもしれません。しかし、ライバルもたくさんいます。価格競争に陥りがちです。
「関係性あり」の「そのうち客」は、時間の経過やきっかけで「今すぐ客」に変わります。
「関係性なし」の「そのうち客」は情報提供することで、「関係性あり」の「そのうち客」になります。
「関係性なし・そのうち客」→「関係性あり・そのうち客」→「関係性あり・今すぐ客」の２段階でアプローチすることにより、見込み客を増やしていきます。
情報提供
関係性を深めるための手段は、ブログ、Facebook、ステップメール、セミナーです。
ブログ
ブログでは、専門性を伝える記事を書きます。
専門的ノウハウ、専門家の目を通した有用な情報、お客様の悩み、成果の出た事例、お客様の声、専門分野の最新ニュース、書籍の紹介、セミナーの紹介、会社の理念やビジョンなどを伝えます。
Facebookではプライベートな情報も発信します。
「友達」を増やし、「いいね！」やコメント、シェアを行い、関係性を構築します。
ステップメール
ステップメールとは、あらかじめ用意した複数のメールを事前に設定したスケジュールに従い配信するシステムです。
メールアドレスを登録してくれた人に、メールセミナーなどを行えます。
セミナー
セミナーは自分で開催すると決めれば誰でも実行可能です。セミナーで話をしていることは、先生業の強力なブランディングになります。
個別相談の申し込みに比べれば、セミナーへの参加はハードルが低くなります。
セミナーをお客様獲得のツールに使えば、少人数でも見込み客との関係性を深めることができます。
おわりに
ターゲットを絞り、ターゲットの必要とする価値を提供することで差別化する方法は、マーケティングの基本です。
それを表現するのが、肩書、キャッチコピー、プロフィールです。
それを踏まえ、価値ある情報を提供して、見込み客との関係性を築いていきます。
情報提供の手段は、ブログ、Facebook、ステップメール、セミナーです。
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