起業した人の話を聞き、自ら起業して考えた、起業で大切なことをまとめておきます。
マーケットが求めているものを売る
マーケットが求めているものを売ることは当たり前のようですが、できていない人もいます。
マーケットが求めているものではなく、自分が売りたいもの、自分が作りたいもの、あるいは自分が作ったものを売ろうとする人です。
自分が売りたいもの、作りたいもの、作ったものに需要があれば売れます。しかし、それはたまたまです。偶然、需要があっただけです。
人々が求めているものしか売れません。
人々が何を求めているかを見極めることが大切です。
しかし、売ってみないとわからないこともあります。意外なものを欲しがる人もいます。
自分が売りたいものではなく、世の中が求めているものを売ります。何を求めているかは、売ってみないとわからないこともあります。
差別化する
世の中には同じようなものを売っている人はたくさんいます。
それにも関わらず、なぜ、お客様はあなたから買うのでしょうか？
他の人の商品やサービスと比較して、優位なところがなければ売れません。
価格が安いことは、大きな差別化になります。他の条件が全く同じであるならば、お客様は価格の安いものを買います。
しかし、そこには大きな落とし穴があります。価格競争をしては利益がでません。利益が出なければ、事業を継続することができません。
商品を大量に扱うことにより原価を下げ、価格競争を仕掛け、シェアをとり、市場で優位に立つ戦略は強者の戦略です。
弱小企業が人件費を下げ、価格競争に立ち向かっては、疲弊するだけです。弱小企業は価格競争をしてはいけません。
価格以外の差別化が必要です。
ターゲットを絞る
差別化するためには、ターゲットを絞ることが有効です。
ターゲットを絞れば、そのターゲットに対して、あなたが優位な点が見つかりやすくなります。
大企業はきめ細かなサービスが苦手です。きめ細かなサービスは人件費が膨らみます。
ただし、そのサービスを機械化できれば、大企業もできます。設備投資が必要なため、大企業が有利になります。
起業したときは、マーケット全体を相手にできるだけの経営資源はありません。
ターゲットを絞り、そこに経営資源を集中することが弱者の戦略です。戦略とは有限な経営資源の割り振りを決めることです。
提供価値を明確にする
特定のターゲットの人が求める価値があります。
例えば、悩みを抱える人は、悩みを解消することに大きな価値を感じます。
あなたが、その悩みを解決できれば、お金も惜しみません。
ターゲットを絞り、そのターゲットが求める価値が明確になれば、そこにあなたの経営資源を集中することにより、差別化ができます。
まとめ
マーケットが求めるものしか売れません。
他よりも良い点がなければ、あなたから買いません。
ターゲットを絞り、そこで求められる価値を提供すれば、差別化ができます。
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