商品・サービスありきで、マーケティングを考えていては苦労します。
『不変のマーケティング』には、「お客を探す。その後に、そのお客が欲しがる商品を提供する。」と書かれています。そうすれば、リスクが小さく、小予算でテストができます。
本書には、マーケティングのノウハウが詰まっていますが、起業したばかりの私の印象に残った点をまとめました。
感情マーケティング
感情マーケティングは、「今、買わないと損をする」と、感情をゆさぶるマーケティングです。
「今、買わないと損をする」と伝える
「今、買わないと損をする」という言葉の中には、時間の制約とお客様のデメリットが含まれています。
人間は、時間が制約されると焦ります。新たなメリットを得ることよりも、現在のデメリットを回避する方を選びます。
物語で説得力を出す
物語を語ると真実味が増します。安売りするときは、安売りする理由を正直に述べることも有効です。
お客様の頭の中を読む
お客様の購買パターンは決まっています。商品・サービスを購入しようというお客様は、どのような行動をとるか予想します。お客様の期待を上回る対応をすると喜ばれます。
お客様の頭の中を考えていると、他店の広告と自社の商品を結び付けることさえできます。
感情を揺さぶる
感情を揺さぶるには、予想と結果のバランスを崩します。すると相手はそのバランスを取り戻さなければなりません。続きを読み、答えを見つけずにはいられません。
マーケティング必殺技
本書で述べられているマーケティングの重要なテクニックです。
緊急性
緊急だと聞くと人は動きます。誰にとって緊急なのか、何が緊急なのか、なぜ緊急なのかを伝えます。
限定
限定なしではお客様は動きません。限定には、数量限定と期間限定があります。
数量限定は、その真実味が大切です。数量限定の理由と残数を示すことが効果的です。
期間限定は長くても３週間程度までです。長すぎると行動が先延ばしになります。期間を過ぎれば効果がなくなります。
ファックス
この本にはファックスがまだ有効だと書かれています。しかし、ファックスは相手の紙を消耗します。インターネットに役割が変わったと考えるべきだと思います。
お客様の手を動かす
お客様の手を動かすと売上が上がります。
お客様は商品に触ってみたいものです。ダイレクト・メールに立体物を入れると反応率が上がります。
思い切った保証
保証は、お客様のリスクをなくすことになります。保証したことにより、返金依頼が多いとすれば、商品に致命的な欠陥があるということです。
きっかけを作る
お客様に興味を持ってもらうためにはきっかけが必要です。
リフォーム業者の無料診断では、診断で見つける具体的な問題、問題を放置したときの影響、問題の原因、対策などを詳しく説明します。
学習塾の体験授業では、対象を絞って特別対応とすることにより、体験授業の価値を上げます。お客様が得るものを増やして価値を上げる手もあります。
明確な指示
お客様に何をしてほしいのか、明確にすることです。電話してほしいのか、来店してほしいのか、明確にします。
小冊子
小冊子でファンをつなげ、コミュニティを作ります。コミュニティをつくれば、顧客の流出もなくなります。
お客様の声
お客様の声を集め、ダイレクト・メールに入れたり、お店の壁に貼ったりします。はじめは家族や親せきでも構いません。次はお得意様に頼みます。ほかのお客様の見本となり、書きやすくなります。
相乗りマーケティング
他社のお客様を自分のお客様にしてしまう方法があります。
同じ客層の会社と協力して販促活動を行います。他店の店先で、衝動買いできる自社商品を売ります。
顧客名簿を持っている会社のダイレクト・メールに、自社資料の同梱を頼むという手もありあます。見返りに、相手会社の資料も、自分のダイレクト・メールに同梱します。
OEM
OEMとは、Original Equipment Manufacturingの略です。自社製品を他社に供給し、相手先ブランドで販売することです。大企業ではよくやられています。
他社と商品を融通しあいます。他社の得意な商品を自社で売り、自社が得意な商品を他社で売ってもらいます。
実績を伝える
お客様から喜ばれたことは実績です。その実績を世の中に向かって発信すれば、お客様は集まってきます。
おわりに
すぐに実行に移したいことばかりです。経営者・起業家にはお勧めの一冊です。
