『ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング』は、ECサイトにおける販売戦略を説明しています。タイトルになっているECサイトの４種類のモデルについて、私の解釈を記録しておきます。
指名買い型
商品名やブランド名を指定して買うモデルです。例えば、iPhone 6sを買うと決めたお客様の購買モデルです。
欲しいものが明確で、購買意欲も高くなっています。
求められているものの価格と納期とサイトの信頼性で買われます。そのため、非常に競争の厳しいモデルです。
商品の製造元であれば有利です。逆に言えば、メーカーは指名買いされる商品を持っているならば、直販すればどこにも負けません。
単品リピート型
特定の専門分野の商品を繰り返し買うモデルです。例えば、健康食品などの購買モデルです。
利用者のニーズを具体的な商品に結び付けられるかがカギになります。
一度購入していただければ、２回目以降は購入のハードルが低くなります。そのため、お試し商品を格安で提供したり、おまけをつけたりする方法が有効です。
お客様には長くリピートしていただき、お客様を手放さないための方策が必要です。
カテゴリーキラー型
ひとつのカテゴリーの商品を幅広くそろえるモデルです。初期のAmazonのようなオンライン書店などの購買モデルです。
品揃え、価格、納期、サイトの信頼性で買われます。サイトのリピータを増やし、あるカテゴリーの販売で独占的な地位を築けば有利になります。
モール型
多くのカテゴリーの商品を多種類そろえるモデルです。現在のAmazonや楽天のような購買モデルです。
品揃え、価格、納期、サイトの信頼性で買われます。
Amazonが圧倒的な地位を築いた現在では、なかなかAmazonを上回るサイトを作ることは難しいと思います。
おわりに
４つの購買モデルが提唱されていますが、モール型はAmazonが圧倒的な地位を築きました。
他の購買モデルを採用するとしても、Amazonといかに差別化するかが重要です。
仕入れ品では、独占販売契約を結ばない限り、他でも売られます。価格で勝負していては、消耗戦になります。価格以外のサービスや梱包などで差別化しなければなりません。
メーカーであれば、競合商品と差別化し、お客様の支持を得ることが大切です。そうすれば、サイトへの集客により、ECサイトもうまくいくと思います。
