マーケティングの基本は差別化です。
特に起業するときは、差別化ができているかで、うまくいくか決まります。
しかし、一言で差別化と言っても簡単ではありません。そこで、起業するときの差別化の手順をまとめてみました。
好きで得意なこと
まず、何で起業をするかです。
好きで得意なことは必須条件です。好きなことでなければ、長く続けられません。起業時の困難にすぐにめげてしまいます。
得意なことでなければ、他の人よりも優れた商品やサービスを提供することが難しくなります。
好きで得意なことであれば、情熱を傾けられます。
できることと、やりたいことと表現する人もいます。
しかし、できるかできないかと問われれば、お金と時間をかければ、たいていのことはできます。やりたいことでは、お金がたくさん儲かりそうだからやりたいと考える人もいます。
好きではないけど、お金が儲かりそうだからという動機では、うまくいきません。
やはり、好きで得意なことという表現が適切です。
提供する価値
次に、あなたがお客様に提供する価値を明確にします。
あなたの商品やサービスが、お客様にどのように役に立つかを考えます。何の役にも立たなければ買ってもらえません。
お客様の困りごと、悩みごとを解決することは喜ばれます。悩みを解決できるならば、いくらでも出すと考える人もいます。
競合を調べる
需要があることは、たいてい誰かがすでに始めています。
誰がどのようにビジネスをしているかを調べます。競合他社の長所、短所を見つけます。
もし、誰もやっていなければブルーオーシャンです。需要があって、誰もやっていなくて、あなたができるならば、すぐに始めてください。間違いなくうまくいきます。
しかし、誰もやっていないことは、需要がないことが多いはずです。
一番となるところを見つける
競合他社を調べて、あなたが負けないところを探します。
あなたが提供する価値が、お客様にとって一番となる条件を見つけます。
ここが最も大事なところです。
条件を掛け合わせることにより、条件はいくらでも厳しくできます。
これならば、自分が一番になるという条件を見つけます。
あなたが長年経験してきたことは一番の強みです。
特殊な経験に基づく知識やノウハウは、他の人には簡単に真似ができません。
あなたと同じタイプのお客様であれば、その好みもよく理解できます。
お客様と実際に会わなければならないビジネスであれば、地域は条件の一つになります。地域で一番になればいいのです。
これらの条件を組み合わせて、これならばあなたが一番になるという条件を見つけます。
条件に合うお客様を見つける
あなたが一番になる条件が見つかったならば、その条件の元でお客様を見つけます。
それが、あなたのターゲットです。
戦略策定
ターゲットを定めたら、ターゲットに訴求するように戦略を立てます。ターゲットから選ばれる理由を作ります。
お客様から選ばれるために、４Pと言われる、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、販促（Promotion）を考えます。
製品が選ばれる理由は機能や性能だけではありません。使いやすさや付加価値サービス、顧客経験も含まれます。
販促の中には、お客様との親密さも含まれます。
まとめ
あなたの提供する商品やサービスが、あるお客様にとって一番となるように、提供する価値とお客様の条件をすり合わせます。
それが、ぴったりと当てはまると差別化の完成です。そのお客様にとって、あなたの商品やサービスが、一番価値の高いものとなり買ってもらえます。
フィリップ・コトラーは、STP（Segmentation、Targeting、Positioning）が重要だと説きました。
Segmentationは、条件を掛け合わせることです。
Targetingは、その条件の元でお客様を見つけることです。
Positioningは、ターゲットと定めたお客様から選ばれる理由を作ることです。
この原則は不変のものです。
ただし、S → T → P の順序だけで考えるのではなく、行ったり来たりしながら最適な解を見つけることが大切です。
なお、差別化という言葉を自社と他社との比較という狭い意味でしかとらえない人もいます。しかし、言葉遊びをしても意味はありません。
差別化もポジショニングも同じと考えていいと思います。
