『営業するなら人の財布を心配するな!』

人の財布を心配するな

 究極のセールストークと営業の心構えの本です。商談で一番たいせつなことは、お客様にビジョンを示すことです。お客様の人生のビジョンを示すことにより、必要なものを明らかにします。そこでその必要なものを紹介することです。それが営業です。ここでは、本書で印象に残った3点を紹介します。

1.地獄から天国話法

 露骨な売り込みは嫌われます。そこで世間話をします。世間話にはストーリーがあると記憶に残ります。そこで次のストーリーで話をします。

  1. こんな方がいました。
  2. 購入前は、とてもつらい思いをしていました。
  3. 思いきってこれを買いました。
  4. 購入後は、とてもうれしかったと喜んでいます。

 本書には、豊富な実例や応用が紹介されています。興味のある方は、是非、本書を読んでください。

2.ライバルの心に火をつけろ

 競争心の強い人がいます。特に社会的に成功しているといわれる人には多くいます。そういう人に対しては、競争心をあおることは有効な販売の手段です。これも具体的なセールストークの例がでています。

3.紹介をお願いしたい人の特徴

 見込み客を増やすためには、紹介は有効な手段です。紹介のお願いは、「力の欲求」の強い人にするのが効果的です。「力の欲求」とは、自らの肉体的な力、精神的な力、社会的な力を高めたい、力があることを示したい、という欲求です。「力の欲求」の強い人も、社会的に成功しているといわれる人に多い傾向があります。

 「力の欲求」の強い人にとっては、人から紹介を頼まれ、人を紹介することは、自らの力を確認することになります。それは、「力の欲求」の強い人にとっては快感です。決して迷惑な行為ではありません。

まとめ

 本書では、お客様は「人生の変化に対してお金を出す」とまとめています。お客様の求めるものを提供するのが営業です。お客様にとって最も良いものを提案することが、お客様によろこばれます。営業に携わる人には、得るところの多い一冊です。

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