あなたはセールスライティングが得意ですか？ 順調に売り上げを伸ばしていますか？
『禁断のセールスコピーライティング』には、神田昌典さんが15年以上伝えてきたテクニックが詰め込まれています。
読んだ内容を忘れないように、そのポイントをまとめました。まだ読んでいない方にも役に立つと思います。
顧客獲得の基礎
反応コストで考える
広告媒体の効果は反応率で考えてはいけません。そもそも広告媒体の配布部数がいい加減です。
広告媒体の効果は、１件の反応を得るためのコストで考えます。
シミュレーションする
広告は、広告費と反応数と成約率と売上単価と利益率で考えます。
（利益）＝（反応数）×（成約率）×（売上単価）×（利益率）
見込まれる利益と広告費から、ビジネスが成り立つかどうかを判断します。
サンプルは使わせてなんぼ
サンプルは受け取ったからといって使ってもらえるとは限りません。サンプルの使い方を具体的に教えることが効果的です。
肯定文で書く
人間は無意識レベルでは否定形と肯定形を区別できません。否定形を使うと無意識が混乱します。
お客様の得になることや感謝の言葉などを肯定形で書かなければいけません。
欲求（ウォンツ）または必要性（ニーズ）を刺激する
お客様が、欲求（ウォンツ）もしくは必要性（ニーズ）を感じなければ、商品は売れません。
お客様の目を引いた後に、お客様の利益となること提示します。
圧倒的な証拠を出す
お客様の声がなければ誰も信用しません。お客様の声は、手書きで、写真付き、実名が最も望ましい形です。
反応を高める原則
対象を明確にする
道で呼びかけられたら振り返るぐらいに対象を絞り込みます。
「○○高校の新三年生の皆さんへ」というぐあいです。
全ステップを記載する
お客様に取ってもらいたい行動を明確にして、すべてを記載します。
「ご両親と相談して」→「フリーダイヤルに電話して」→「○○と伝えてください」と書きます。
読み手に優越感を感じさせる
お客様が特別に選ばれたことを伝え、読み手に優越感を与えます。
安心感を持たせる
自分の家族、生い立ち、失敗談などを書いて、読み手に親近感を感じさせます。
肩書も、お客様に対して自分をどのように見せるかを決める大切な道具です。
パッケージで考える
ダイレクト・メールには、行動を起こさせるために必要な要素が、すべて網羅されていなければいけません。
セールスレター
セールスレターには、行動を起こさせるために必要なことをすべて書かなければなりません。
レスポンス・ツール
お客様に次のステップを踏んでもらうためのツールです。
通常は、財布に入れられる大きさの比較的厚めの紙を使います。保存性を良くし、アクションを取ってもらうために目立たせます。
お客様の体験談
本当にお客様が書いたものだという真実味を持たせます。
商品説明リーフレット
対象顧客が購読している雑誌のレイアウトが参考になります。
肯定表現を使う
「○○できる」「○○になれる」という表現を使い、イメージしやすくします。人間はイメージできれば行動に移ります。
数字を含んだキャッチフレーズ
キャッチフレーズには具体的な数字を含ませます。信憑性が格段に増します。
ダイレクト・メールのテクニック
ダイレクト・メールで使うテクニックを箇条書きにします。
- 見出しで引きつけ、本文に誘い込む
- 文章の冒頭でお客様のメリットを伝える
- お客様の本当のニーズとウォンツを理解する
- どんなことでも、言いようによってメリットになる
- 視覚、聴覚、触覚を駆使する
- 保証が商品に対する自信を感じさせる
- 追伸で緊急性を打ち出す
- 贈り物を送られた人の喜びの声を載せる
- お客様から寄せられたイラストを使う
- フォローメールで次のものを売る
- 封筒のティーザー・コピーや内容物、裏面記載のキャッチコピーで開封率を高める
- セールスレターは長くても４ページ
- セールスレターは２色か３色刷り
- 見出しに具体的な数字を入れる
- お客様の不信感は先取りして答えを提供する
- お客様との親しさに合わせ購買抵抗を適切に取り除く
- 「ご優待」のキーワードを効果的に使う
- 「おひとりさま○個まで」の限定で購買金額を上げる
ニュースレターの効果
お客様の信頼が得られる
情報を発信することで信頼を得られます。
自分のノウハウができる
文章にすることで、あなたの知識を棚卸できます。そこに書かれたものが、あなたのノウハウです。
小冊子ができる
ニュースレターをまとめることにより小冊子ができます。小冊子を配布することができます。
優先的にお客様から声がかかる
お客様は一番信頼のできる人から買います。
紹介が得やすくなる
ニュースレターを媒介にして、紹介を得ることができます。
お客様を教育できる
お客様に商品を知ってもらうことができます。人間は商品知識がつけば欲しくなります。
コミュニティ意識が芽生える
ニュースレターを通じてユーザーとの間にコミュニティ意識が育まれます。
キャンペーンができる
ニュースレターとは別刷りで紙の色を変えて、売り込みのキャンペーンチラシを配布できます。ニュースレターに売り込み情報を入れるよりも反応が良くなります。
営業マンの仕事
営業マンの仕事は、次の３点を見極めることです。この３点を見極め、取引する価値がないと判断すれば丁重にお断りします。営業活動を続けることは双方の時間のムダになります。
必要性
お客様が自分の商品を必要であり、買いたいと思っているかどうか。
予算
お客様が自分の商品を買う予算があるかどうか。
メリット
取引を行うことで、売り手と買い手の双方にメリットが生じるかどうか。
おわりに
『禁断のセールスコピーライティング』には、具体的な文章例もたくさん掲載されています。セールスライティングに興味のある方にはお勧めです。
