マーケティングではペルソナを決めることが当たり前になってきました。
ペルソナとは、最も重要で象徴的なユーザーモデルの意味です。
氏名、年齢、性別、居住地、職業、年収、家族構成といった外面的データだけではなく、性格、ライフスタイル、価値観、趣味などの内面的なデータを含めて、あたかも実在するかのように人物像を設定します。
マーケティングセミナーなどでも、ペルソナを決めるワークをやることがあります。
しかし、ちょっと待ってください。何のためにペルソナを決めるのか、きちんと理解しておかないと、ペルソナを決めても意味がありません。
面白おかしいペルソナを決めて、それを競い合うようなことになりかねません。
ペルソナを決める意味
ペルソナを決める目的は、お客様をよく理解するためです。
漠然としたお客様を思い浮かべるよりは、具体的な、できれば実在するお客様を知れば、その悩みごと、欲求、必要としているものがよくわかります。
ペルソナは、あなたの商品やサービスを必要として、買ってくれるお客様でなければなりません。
その中でも、最もあなたの商品やサービスを必要としている人です。
あなたの商品やサービスが決まらないとペルソナを決めても意味がありません。
また、あなたのポジショニングも関係します。
ポジショニングとは競合他社に対して、どのような位置取りをするかです。すなわち、競合他社に対して、どのように差別的優位点を確保するかを意味します。
競合他社と違うだけでは意味がありません。お客様が競合他社ではなく、あなたの商品やサービスを選んでくれる理由がなければなりません。
ペルソナも、競合他社ではなく、あなたの商品やサービスを選んでくれる人でなければなりません。
つまり、ペルソナを決める時には、先に商品やサービスとポジショニングを決めなければなりません。
商品もポジショニングも決めずにペルソナを先に決めるワークがあったとしたら、主催者がペルソナをきちんと理解していない可能性があります。
ペルソナの決め方
ペルソナは、競合他社ではなく、あなたの商品やサービスを選んで買ってくれる人です。
そこで重要なのは、なぜあなたの商品やサービスを選んでくれるかです。その理由を持っている人がペルソナです。
ペルソナの最も重要な要件です。あなたの商品やサービスを選んでくれる理由に関係のない属性は、あまり意味がありません。
ペルソナとして実在の人物がいれば、その人にいろいろとヒアリングすることができます。
実在の人物がいないか、ヒアリングすることができなければ、想像することになります。
あなたの商品やサービスを選んでくれる人は、何に困っているのか。何に悩んでいるのか。どうすればその悩みを解決できるのか。どうなればうれしいのか。何を欲しがっているのか。
ペルソナの代表的悩みを３つは、知っていなければなりません。
そういうことが分かれば、商品やサービスをそれに合わせて改善できます。
ペルソナの目に留まるような広告の方法もわかります。
まとめ
ペルソナは、競合他社ではなく、あなたの商品やサービスを選んで買ってくれるお客様で無ければなりません。
そのため、商品やサービスとポジショニングが決まらなければ、ペルソナは決まりません。
ペルソナの悩みを知ることにより、商品やサービスの改善もでき、効果的な広告の方法もわかります。
