『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』は、「売れない」だの「稼げない」だの言っている弱気なあなたに売る力を与える本です。２万人を超える経営者、起業家を育ててきた神田昌典さんの「言葉の使い方マニュアル」です。
自分で参照しやすいように要点をまとめました。
５つの質問
あなたの商品を売るために、５つの質問があります。
商品の特徴をわかりやすくする
あなたの商品の特徴２つを、20秒以内で直観的にわかるように説明してください。
とにかく自分の商品を説明して、そこから縮めることがコツです。最後に出てきた言葉に注目してください。
商品を欲しがっているお客様を見つける
20秒の説明を聞いて、売ってくれと嘆願してくるお客様は、どのようなお客様ですか？
嘆願してくるお客様は、苦痛を抱えたお客様です。
お客様の痛みを自分の痛みとして感じることにより、お客様の痛みも理解できます。
自社の信頼性を表現する言葉を見つける
今までのお客様は、たくさんの会社の中から、なぜあなたの会社を選んだのですか？
あなたの会社の強みを再確認します。今までのお客様が、あなたの会社の何を評価してくださったのか、お客様の視点から考えます。
その答えを新しいお客様に伝えます。
お客様の共感を得る
お客様が感じる怒り・悩み・不安・欲求を五感を使って描写します。
お客様の痛みはあなたの痛みです。お客様の内面を深く想像します。そうすることにより、あなたの内面から、あなたにしかできないことが浮かび上がります。
お客様を安心させる証拠を提示する
なぜ、あなたの商品はお客様の悩みを解決できるのですか？ お客様の猜疑心を払拭する証拠はありますか？
お客様の声や写真が有力な証拠となります。
あなたの商品・サービスが、本当にお客様の痛みを解決してくれるのか、お客様は理性で考えます。人は、感情で判断し、理性で検討するものです。
新・PASONAの法則
「新・PASONAの法則」は説明する順序を説明する法則です。
Problem（問題）
お客様の痛み・問題・怒り・悩み・不安・欲求を明確化します。
Affinity（親近感）
お客様の痛みを自分の痛みとして感じていることを、ストーリーや五感を通じて表現します。
Solution（解決策）
お客様の問題を解決する、あるいは欲求を実現する方法があることを伝えます。
Offer（提案）
具体的な提案をします。サンプルの提供、モニターの依頼、価格や特典を提示します。
Narrowing down（絞り込み）
提案を受け入れ、問題を解決したり、欲求を実現したりするための条件を示します。
Action（行動）
行動を急がなければならない理由をあげ、行動の後押しをします。
稼ぐ人
最後のパートでは「【貧す人】 vs 【稼ぐ人】売れる公式41」としてビジネスを成長させるための原理原則が掲載されています。
わかりにくいところがありますので、「稼ぐ人」の行動だけに注目しまとめました。
分離から統合への大法則
41の公式のすべての基本です。
00.お客様とのつながりを表現する
ビジネスモデル
核となるビジネスモデルをつくるまでの、自分の成長プロセスの公式です。
- 成長カーブを意識し、未来の準備をする
- 変化に立ち向かう
- 過去の遺産を未来の事業の柱に結晶させる
- 市場に新しい山がないか観察する
- 利益をどれだけ確保できるかを考える
- 想定外を重視する
- 眠っている間に考える
- 成功のイメージを持つ
- 自分でまず動く
- 人を動かす
- 黒字にするよう考える
- お客様に最高の体験を提供する
- お客様が少なくても最善を尽くす
- ビジネスで関わった人と共育し、共感され、共動する
- 行き詰ったら高い見地から考える
- 目標に向かって小さな行動を積みあげる
マーケティング・メッセージ
応援者を集めるメッセージの公式です。
- 文章で感情を伝える
- 会社の顔となる一貫したイメージを見せる
- 関心を持ってもらうために、伝える順序を考える
- お客様の痛みを感じる
- どん底の経験は未来に語る物語とする
- お客様をあおるのではなく、期限に遅れるデメリットを避ける提案をする
- 誰もが味方になる共通の敵を探す
- 困難に挑戦し克服するドラマを描写する
- 商品を愛し、お客様に応じてさまざまな観点から説明する
- 常に最高のものを妥協せずに届ける
- お客様の声に本名や顔写真の掲載をお願いする
- 返金保証など大胆な企画を考える
- 注文プロセスはシンプルにする
- 梱包にもこだわる
- お客さまに満足度を上げるサービスを提案する
- 売上後のお客様の満足度を上げる
リーダーシップ
社会から応援されるリーダーとなるプロセスの公式です。
- 創造戦略、効率戦略、顧客戦略のうち、ひとつの戦略に絞る
- ブランドのためにファンを増やす
- 責任のためには利益も手放す
- 企業理念には「絶滅」「阻止」など強い言葉を使う
- シンプルなルールを作る
- お客様に価値を提供するために管理する
- お客様の評価に集中する
- 仕事は楽しむ
- まわりに奉仕する
おわりに
神田昌典さんの経験から導かれた商品を売るための法則・公式です。まず、愚直に実行してみます。
