『100円のコーラを1000円で売る方法―マーケティングがわかる10の物語』は、マーケティング手法をマンガのようなストーリでわかりやすく紹介しています。
そのポイントを備忘録代わりにまとめました。
市場志向の事業定義
事業の定義は大切です。
鉄道会社が自らの事業を鉄道事業と定義していると、車や飛行機の登場に危機感を感じません。その結果、米国では鉄道会社は衰退しました。
輸送事業と定義していれば、何らかの手を打てたかもしれません。
同様に、化粧品会社が化粧品の製造販売と定義していると、化粧品よりも効果的な美容法に対応できません。「ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること」と定義すると、新技術にも速やかに対応できます。
歯科医は虫歯の治療だけでなく、予防歯科に進出することにより、マーケットを何倍にも広げられます。
会計ソフトも会計業務だけでなく、経営に必要な数字を提供するツールと考えれば、市場が広がります。
顧客のいいなりではダメ
顧客の要望を聞いているだけでは、顧客の考えること以上のものは生まれません。駅馬車の顧客は、もっと早い馬を望んでも、自動車を望むことはありません。
顧客の要望を満たすだけでは、顧客満足度はゼロです。顧客の期待を上回るものが、顧客満足につながります。
バリュープロポジション
バリュープロポジションとは、顧客が望んでいて、競合他社が提供できず、自社が提供できる価値です。
バリュープロポジションがあれば、市場で必要とされ、淘汰されることはありません。
地域密着型のサービスができれば、品揃えや価格で負けても戦えます。
ポジショニング
企業や商品が顧客の心の中で得る位置づけがポジショニングです。
競争優位に立つためには、顧客ニーズを理解し、より多くの価値を提供することです。そうすることにより、顧客の心の中に競合他社と異なった位置づけを得られます。
値引きの怖さ
値引きは、利益を犠牲にしてトップシェアをねらうときの施策です。トップシェアとなって市場の支配をねらいます。それ以外では、値引きはすべきではありません。
値引きは麻薬のようなものです。即効的に売り上げは伸びますが、企業の体力を奪います。顧客は通常価格では買わなくなります。値引きされるまで買い控えします。
値引きではなく、付加価値を付けることで、競合に差を付けるべきなのです。
キャズム理論
新製品はリスク歓迎型の顧客に売れます。
リスク歓迎型とリスク重視型の顧客の間には、キャズムと言われる広くて深い谷があります。キャズムを乗り越えて初めて、新製品は普及します。
