商品を売るためのまとめ!『稼ぐ言葉の法則』 by 神田昌典

稼ぐ言葉の法則

稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』は、「売れない」だの「稼げない」だの言っている弱気なあなたに売る力を与える本です。2万人を超える経営者、起業家を育ててきた神田昌典さんの「言葉の使い方マニュアル」です。

自分で参照しやすいように要点をまとめました。

5つの質問

あなたの商品を売るために、5つの質問があります。

商品の特徴をわかりやすくする

あなたの商品の特徴2つを、20秒以内で直観的にわかるように説明してください。

とにかく自分の商品を説明して、そこから縮めることがコツです。最後に出てきた言葉に注目してください。

商品を欲しがっているお客様を見つける

20秒の説明を聞いて、売ってくれと嘆願してくるお客様は、どのようなお客様ですか?

嘆願してくるお客様は、苦痛を抱えたお客様です。

お客様の痛みを自分の痛みとして感じることにより、お客様の痛みも理解できます。

自社の信頼性を表現する言葉を見つける

今までのお客様は、たくさんの会社の中から、なぜあなたの会社を選んだのですか?

あなたの会社の強みを再確認します。今までのお客様が、あなたの会社の何を評価してくださったのか、お客様の視点から考えます。

その答えを新しいお客様に伝えます。

お客様の共感を得る

お客様が感じる怒り・悩み・不安・欲求を五感を使って描写します。

お客様の痛みはあなたの痛みです。お客様の内面を深く想像します。そうすることにより、あなたの内面から、あなたにしかできないことが浮かび上がります。

お客様を安心させる証拠を提示する

なぜ、あなたの商品はお客様の悩みを解決できるのですか? お客様の猜疑心を払拭する証拠はありますか?

お客様の声や写真が有力な証拠となります。

あなたの商品・サービスが、本当にお客様の痛みを解決してくれるのか、お客様は理性で考えます。人は、感情で判断し、理性で検討するものです。

新・PASONAの法則

「新・PASONAの法則」は説明する順序を説明する法則です。

Problem(問題)

お客様の痛み・問題・怒り・悩み・不安・欲求を明確化します。

Affinity(親近感)

お客様の痛みを自分の痛みとして感じていることを、ストーリーや五感を通じて表現します。

Solution(解決策)

お客様の問題を解決する、あるいは欲求を実現する方法があることを伝えます。

Offer(提案)

具体的な提案をします。サンプルの提供、モニターの依頼、価格や特典を提示します。

Narrowing down(絞り込み)

提案を受け入れ、問題を解決したり、欲求を実現したりするための条件を示します。

Action(行動)

行動を急がなければならない理由をあげ、行動の後押しをします。

稼ぐ人

最後のパートでは「【貧す人】 vs 【稼ぐ人】売れる公式41」としてビジネスを成長させるための原理原則が掲載されています。

わかりにくいところがありますので、「稼ぐ人」の行動だけに注目しまとめました。

分離から統合への大法則

41の公式のすべての基本です。

00.お客様とのつながりを表現する

ビジネスモデル

核となるビジネスモデルをつくるまでの、自分の成長プロセスの公式です。

  1. 成長カーブを意識し、未来の準備をする
  2. 変化に立ち向かう
  3. 過去の遺産を未来の事業の柱に結晶させる
  4. 市場に新しい山がないか観察する
  5. 利益をどれだけ確保できるかを考える
  6. 想定外を重視する
  7. 眠っている間に考える
  8. 成功のイメージを持つ
  9. 自分でまず動く
  10. 人を動かす
  11. 黒字にするよう考える
  12. お客様に最高の体験を提供する
  13. お客様が少なくても最善を尽くす
  14. ビジネスで関わった人と共育し、共感され、共動する
  15. 行き詰ったら高い見地から考える
  16. 目標に向かって小さな行動を積みあげる

マーケティング・メッセージ

応援者を集めるメッセージの公式です。

  1. 文章で感情を伝える
  2. 会社の顔となる一貫したイメージを見せる
  3. 関心を持ってもらうために、伝える順序を考える
  4. お客様の痛みを感じる
  5. どん底の経験は未来に語る物語とする
  6. お客様をあおるのではなく、期限に遅れるデメリットを避ける提案をする
  7. 誰もが味方になる共通の敵を探す
  8. 困難に挑戦し克服するドラマを描写する
  9. 商品を愛し、お客様に応じてさまざまな観点から説明する
  10. 常に最高のものを妥協せずに届ける
  11. お客様の声に本名や顔写真の掲載をお願いする
  12. 返金保証など大胆な企画を考える
  13. 注文プロセスはシンプルにする
  14. 梱包にもこだわる
  15. お客さまに満足度を上げるサービスを提案する
  16. 売上後のお客様の満足度を上げる

リーダーシップ

社会から応援されるリーダーとなるプロセスの公式です。

  1. 創造戦略、効率戦略、顧客戦略のうち、ひとつの戦略に絞る
  2. ブランドのためにファンを増やす
  3. 責任のためには利益も手放す
  4. 企業理念には「絶滅」「阻止」など強い言葉を使う
  5. シンプルなルールを作る
  6. お客様に価値を提供するために管理する
  7. お客様の評価に集中する
  8. 仕事は楽しむ
  9. まわりに奉仕する

おわりに

神田昌典さんの経験から導かれた商品を売るための法則・公式です。まず、愚直に実行してみます。

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